揭秘用户购买产品前是如何做决定的

2022-10-22 0 220
揭秘用户购买产品前是如何做决定的
 想不想知道客户为什么购买你的产品?
想不想了解客户下单做决策的路劲是什么呢?
如果你想,可以好好阅读这篇文章….
写销售信,就是一个传达产品价值的过程,但同样是产品,用户在购买的时候,会根据单品的特性,作出不同的决策,关于这一点,马上为你揭晓。
第一:重复性消费产品
重复性消费产品,这个很好理解,简单的理解,就是用完了还需要购买,就像我们的牙膏,用完了是不是还需要买新的,因为刷牙是一种常识,早上一次,晚上一次,保护牙齿健康。
大部分情况下,重复性消费产品,价格一般也不会很高,大概在百元以下,所以,用户在从口袋掏钱的时候,痛感相对较低,也更容易成交。
这也是为什么,很多电商平台刚起步的时候,都喜欢搞9.9元包邮,大搞活动等,最终的目的就是提升下单转化率。从而达到用户使用平台习惯的目的。
但是,同样是重复性消费产品,为什么有的人卖的好,有的人却卖的不好呢?
这里面也是大有文章可循的…
如果你的产品正好是重复性产品,那么你需要做好以下几点:
1、紧迫感
2、权威感
3、从众
举个例子,我们现在去某宝买东西,最先关注的是什么?
不得不说,一般都是先看销量,再研究详情页,如果某个产品销量只有1-2个,而你的竞争对手却有上百的销量,在有对比的情况下,用户绝对是不会选择你的,这就是从众的威力。
另外,如果你的产品,有某方面的专家做推荐,更容易让人信服。在以上两个要素的叠加上,再做个活动,暗示只有在今天或者某个时段内下单,才能享受到占便宜的感觉。
你的产品不大卖,就没有天理了….
写销售,销售重复消费产品,也是这个路子,万变不离其宗。
 
  第二:高价格产品
 
  什么样的产品,才算是高价格产品呢?
简单的理解,就是让你从口袋里掏钱,犹豫、犹豫、犹豫,再犹豫,不敢轻易做决定的产品。
这类产品可以是汽车、房子、奢侈品包包、过万的培训、过千的产品等等。
因为价格贵,可能在现阶段超出了你的开支,所以,在购买这类产品的时候,是非常谨慎的,生怕自己被骗。
所以,像这类高价格的产品,必须做到循序渐进的说他,让其感觉的产品是可信的,这个过程,可能需要用大量的文字来阐述。
这个过程,可以是以下的过程:
1、搞定注意力
  2、引发兴趣
3、制造信任
  4、激发购买欲
  5、催促下单
以上,也是写销售信的万能框架,会在后面的文章中详细的阐述分享。
光框架还不够,还需要给予更多信任证据,如案例证明、权威推荐、产品卖点等等数据来加持,让用户相信你的产品确实值得信任,购买后,确实能解决放下的问题。
  故此,购买这类产品前,一定要告知用户,这个产品主要是解决什么问题,这类问题,一定是当下最迫切想要解决的问题。
怎么表达呢?如鼻炎产品,你可以告诉用户,用了这个产品之后,再也不用担心在公司开会的时候,不用再不停的捏鼻子擦鼻涕了,具体的场景给了,确实是当下比较大的问题,即使贵一些,用户也会下单。
当然,前提是你列出一大堆可信服的证据。
当你有5个以上的证据表明,你的产品是可以信任的,转化率就能大大提升。
文章很简短,但是这里面的策略值得深思….

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