《价值型销售》摆脱低价竞争,实现高价值销售的第四代方法论,把产品卖了,和产品无关。

2023-01-05 大咖精选书籍 0 225
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《价值型销售》摆脱低价竞争,实现高价值销售的第四代方法论,把产品卖了,和产品无关。

价值型销售》是全球第四代方法论的代表作,如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。

这套方法论秉持的基本思想是:销售人员在不增加成本的情况下,通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在最近8年,全国已经有40多个行业,100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。

价值型销售是一套完整的方法论,包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部,主要分为五个部分:

1、匹配线索;
2、转化商机;
3、引导期望;
4、创造价值;
5、推进订单

价值型销售是继《SPIN》之后,销售领域最重大的突破,也是销售领域第四次重要的销售变革,价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。

目录 

第一章:销售需要方法论//002
第二章:当前销售方法论存在的问题//005
第一节:认识问题//005
第二节:方法论的问题//006
第三章:价值型销售方法论:用价值创造赢取订单//010
第一节:价值型销售的定义//010
第二节:价值型销售(技能篇)流程//013
第三节:价值型销售:实现高价值赢单的必由之路//015
第一篇 匹配线索
第一章:本阶段工作任务//022
第一节:寻找线索:最痛苦的任务//022
第二节:理解潜在客户、线索和商机的区别//022
第三节:本阶段的工作任务//025
第二章:匹配线索//027
第一节:收集信息//027
第二节:确立路径//033
第三节:判断状态//042
第三章:线索阶段常犯错误分析//048
第四章:本篇总结//050
第二篇 转换商机
第一章:本阶段工作任务//052
第一节:大部分客户不急着买//052
第二节:本阶段工作任务//053
第二章:转化商机//054
第一节:约访客户//054
第二节:激发兴趣//067
第三节:建立信任//076
第三章:本篇总结//085
第三篇 引导期望
第一章:本阶段工作任务//088
第一节:引导期望的原则//088
第二节:本阶段工作任务//090
第二章:认识沟通MEN模型的三要素//092
第一节:期望、需求和动机:客户采购的三要素//092
第二节:销售的三维空间//105
第三章:引导期望的技巧//114
第一节:销售需要了解的信息//114
第二节:提问与倾听的重要性//115
第三节:提问技巧//118
第四节:倾听技巧//139
第五节:客户为什么回答你 //145
第四章:引导期望的策略//148
第一节 捕捉要素//148
第二节 需求策略//160
第三节 动机策略//164
第四节 完善应用策略//166
第五章:满足期望的策略//173
第一节:场景的作用//174
第二节:用场景满足期望//176
第六章:本篇总结//181
第四篇 创造价值
第一章:本阶段工作任务//184
第一节:建立全新的销售模式//184
第二节:本阶段工作任务//186
第二章:销售者的窘境//187
第一节:低价竞争是销售的死穴//187
第二节:顾问式销售:束手无策的尴尬//189
第三节:采购行为:30年来的悄然巨变//193
第四节:销售进化论:你的对手进化了吗?//194
第三章:价值型销售立论基础//200
第一节:销售思想转变:销售致力于为客户创造价值//200
第二节:价值贡献:贡献绩效价值//202
第三节:销售人员转型:成为绩效改善项目经理而不是顾问//208
第四节:价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本//211
第四章:参照系基本框架介绍//213
第一节:创造价值的方式:把软价值整合为参照系//213
第二节:参照系四要素//218
第三节:动态平衡:参照系重塑销售秩序//230
第五章:用价值创造器构建参照系//235
第一节:价值创造器概述//235
第二节:阶段一:确立//245
第三节:阶段二:定位//251
第四节:阶段三:改进//269
第五节:阶段四:表现//286
第六节:价值创造器总结//308
第六章:传递价值//310
第一节 准备提问内容//311
第二节 斩断原有链接//316
第三节 导入新的参照系//318
第四节 总结//321
第七章 销售大时代:销售未来发展趋势//322
第八章:本篇总结//324
第五篇 推进订单
第一章:本阶段工作任务//328
第二章:理解采购流程//330
第一节:理解流程与程序的区别//330
第二节:认识采购流程//331
第三章:协同流程//338
第一节:识别客户采购阶段//338
第二节:协同流程//339
第四章:控制采购程序,拉动订单前进//346
第一节:理解行动承诺//346
第二节:获取承诺//353
第五章:处理顾虑//363
第一节:顾虑:订单前进的障碍//363
第二节:处理顾虑//368
第六章:本篇总结//376
后记//381
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